Un lucru la care am fost martor indirect luna trecuta m-a pus pe ganduri. O companie multinationala prezenta in Romania a organizat o licitatie pentru cateva linii noi de transport. Au fost invitate mai multe firme – logisticieni, case de expeditie si transportatori. Am exprimat, in mai multe randuri, opinia legata de dezavantajele la care sunt expusi transportatorii atunci cand participa la negocieri in competitie directa cu casele de expeditie sau logisticienii. Dar nu acesta este subiectul acestui editorial. De altfel, firmele invitate la aceasta licitatie nu au stiut unele de altele, totul realizandu-se prin e-mail, telefon si posta. Am crezut, initial, ca firmele de transport vor fi cele care vor cota cu tarifele cele mai mari, casele de expeditie avand in general instinctul de a castiga asemenea licitatii prin preturi competitive, bazandu-se ca vor gasi ulterior solutii de transport „adecvate“, iar companiile de logistica ar putea avea interese colaterale in a-si apropia un asemenea client pentru eventuale noi contracte, pe partea de depozitare si/sau alte servicii specifice. Rezultatul final m-a surprins. Intr-adevar, licitatia a fost adjudecata de o companie de logistica, care a oferit cele mai bune preturi. Insa transportatorii invitati nici macar nu au cotat. Cu alte cuvinte, fara exceptie, cele cateva firme de transport au decis sa nu trimita oferta – un tabel care trebuia sa contina tarifele de transport. Pentru a fi cat mai clare lucrurile, facem o scurta recapitulare. O companie multinationala, aflata de multi ani in Romania, are nevoie de solutii de transport pe cateva destinatii noi, internationale. Cursele sunt in regim FTL, dus-intors, cu program fix. In concluzie, camioanele vor circula pline, fara km pe gol, nu exista riscuri legate de neincasare (discutam de o companie serioasa), nu sunt solicitate solutii aditionale de tipul consolidarii, depozitarii etc. O asemenea solicitare pare sa se potriveasca perfect companiilor de transport. Insa transportatorii nu au cotat – discutam de firme cu flote mari si medii. De ce? Poate au foarte mult de lucru in aceasta perioada si nu au considerat oportuna dezvoltarea activitatii? Poate timpul nu a permis parcurgerea documentatiei? Trebuia completat doar un tabel, insa intreaga documentatie continea cateva zeci de pagini. Poate a fost doar o intamplare… o coincidenta… Realitatea este ca, astazi, firmele de transport lucreaza sub o presiune fantastica. Pe de o parte, greselile nu sunt permise. Astfel, fiecare aspect trebuie tratat cu atentie si profesionalism… mai ales lucrurile noi, cum ar fi licitatiile. Iar acest lucru inseamna timp! Pe de alta parte, profitabilitatea scazuta impune un numar restrans de angajati, incarcati la maxim. Iar acest lucru inseamna timp putin pentru lucruri noi… cum ar fi licitatiile. Aparent, transportatorii se afla intr o capcana. Traim intr-o lume in care un cuvant ratat dintr-un caiet de sarcini poate duce la pierderi importante, iar contractele au tendinta sa capete dimensiuni biblice. Si acest efort intelectualo-juridic in crestere trebuie realizat cu cat mai putini oameni, care, in plus, trebuie sa asigure si „traducerea“ in limbaj operational. Putine companii reusesc sa depaseasca cu adevarat acest impas. Iar rezolvarea clasica – angajarea unui „manager de dezvoltare“ sau suplimentarea departamentului de vanzari – este departe de a reprezenta solutia optima. De cele mai multe ori, persoanele angajate special pentru dezvoltarea afacerii prin aducerea de noi clienti si/sau noi linii de activitate sfarsesc prin a fi izolate de restul angajatilor, prea ocupati cu activitatile curente. O afacere de succes se masoara prin cresterea numarului de clienti, a cifrei de afaceri si, mai ales, a profitabilitatii. Oportunitatile bat la usa. Cati sunt pregatiti sa raspunda?
Impreuna miscam lucrurile!
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
