În ciuda lipsei de consecvenţă ce pare a caracteriza piaţa de logistică în urma crizei, încă există parteneriate pe termen lung, care, în ultimii ani, s-au dovedit o carte câştigătoare. De ce?
Avem Parteneriate încă de la înfiinţarea STILL Motostivuitoare SRL, în anul 2008. Ne-am câştigat încrederea în timp, realizând ceea ce am promis. Promisiunea noastră a fost că vom oferi o soluţie personalizată şi eficientă, că toate resursele noastre sunt la dispoziţia partenerului nostru, inclusiv inovaţia. Pe scurt, am oferit ore de funcţionare pentru întreaga gamă de produse şi servicii la costuri predictibile şi mici (potrivit feedback-ului primit de la clienţi). Totul transparent. Ultima criză economică a schimbat radical piaţa în care activam, în final într-un mod pozitiv. Anul 2009 a adus un „îngheţ“. Apăreau departamente de „cost-killing“ şi produsele low-cost au fost prima preferinţă a persoanelor din achiziţii, pentru cel puţin un an şi jumătate. Segmentul premium în care activăm devenise o junglă a reducerilor. A fost clar că pierdem cota de piaţă. În toată această perioadă, nu am promovat nici măcar o dată „reducerile“. Am fost preocupaţi doar de calitate. Testele făcute de unele companii s-au dovedit eşecuri. Pe baza criteriului de preţ de achiziţie am pierdut proiecte mari. Din păcate pentru acei clienţi, pierderea a fost şi a lor, deoarece au crezut că furnizorii nou veniţi vor oferi cel puţin acelaşi service level şi acelaşi TCO (Total Cost of Ownership). Aceste companii au fost nevoite să relanseze licitaţiile după 12-18 luni de eşec aplicând doar strategia „cost-killing“. Iar noi am revenit, astfel că ne păstrăm lider al pieţei de echipamente. Recent, am primit o invitaţie să reluăm negocierile cu un retailer în expansiune, la 8 luni după ce ne anunţase că am pierdut licitaţia. Motivul: nu au primit de la câştigătorul licitaţiei ceea ce aşteptaseră în termeni de service level…
Deschidere şi transparenţă, pentru o soluţie de succes
Categoric, sunt companii unde beneficiile oferite de noi depăşesc mult aşteptările, de aceea avem o segmentare clară a pieţei şi încercăm să identificăm cât mai bine nevoile reale ale viitorului partener. O colaborare care să aducă avantaje pe termen lung trebuie să pornească de la o analiză actuală a nevoilor reale. Apoi, soluţia propusă trebuie transparent implementată. Din păcate, constat că, în continuare, trebuie să discutăm despre transparenţa parteneriatelor. Chiar în această perioadă, avem un proiect în care TCO este un atu pentru noi. Deoarece directorul tehnic al acestui potenţial client a afirmat că este fals ceea ce scriem în fişele tehnice despre consumul de combustibil, am oferit un echipament de test. A fost incredibil să aflăm că, după o lună de test, directorul tehnic a confirmat că echipamentul nostru a avut un consum de combustibil mult mai mare decât cel prezentat în fişa tehnică. Am insistat să reluăm testul, am fost nevoiţi să sigilăm ceea ce aveam de sigilat la echipament şi am solicitat să fim prezenţi la testare. A fost acceptată prezenţa noastră într-o singură zi. Echipamentul competitorului nostru ajunsese să schimbe două butelii deja, iar al nostru încă funcţiona… Am vrut, prin acest exemplu, să subliniez importanţa deschiderii reciproce pentru analiză şi implementare.
Împreună, reuşim!
De ce parteneriatele bazate pe transparenţă sunt cartea câştigătoare? Voi da doar câteva exemple, în condiţiile în care, chiar şi în aceşti ultimi doi ani, criza este prezentă. Un prim exemplu se referă la partenerii care sunt nevoiţi să-şi reducă activitatea. Am preluat din costuri, am trecut în conservare o parte din flotă şi am redefinit costurile în sensul scăderii lor. Un alt exemplu este acela când am schimbat total modelele sau configuraţiile echipamentelor, deoarece partenerii noştri au fost nevoiţi să-şi adapteze producţia într-un timp scurt, unor noi nevoi ale clienţilor lor. Viitorul va fi unul consolidat pe criterii de calitate şi parteneriate pe termen lung. Schimbările din ultimii doi ani sunt marcante pentru ceea ce aşteptăm de la viitor. Ca întotdeauna, există un element generator de stres: stabilitatea economică. Lipsa de predictibilitate, schimbările legislative, neacceptarea faptului că suntem în Comunitatea Europeană, inclusiv din punct de vedere al produselor şi serviciilor oferite de noi, generează un stres permanent care planează deasupra noastră şi a partenerilor noştri. Dar speranţa o avem în continuare…
Cristian DOLINSKI
Director General STILL Romania
