Atunci cand a inceput sa se manifeste criza economica in Romania, conducerea de la Budapesta a companiei Waberer’s a impus o serie de conditionari, care ar fi putut parea prea stricte la prima vedere, mai ales in conditiile in care au dus la pierderea unui numar de clienti. Pe termen lung insa, controlul strict al cash-flow-ului s-a dovedit solutia salvatoare, iar in 2010 filiala din Romania a grupului maghiar de transport a obtinut cam tot ce a vrut.
„S-a decis implementarea unui sistem venit direct de la Budapesta. La inceput, nu a fost foarte placut, pentru ca a trebuit sa renuntam la o parte dintre clienti din cauza termenului de plata. Nu am mai acceptat termene de plata foarte lungi, decat cu exceptia unor clienti traditionali“, ne-a explicat Dana Dumitru, Bucharest Office Manager Waberer’s Romania.
Concret, masura a dus intr-o prima etapa la incheierea relatiilor contractuale cu aproximativ 10-12% dintre clienti. Pe termen lung insa, s-a dovedit a fi castigatoare, gradul de incasare majorandu-se cu 20-25%, in conditiile in care echipa de vanzari a companiei a identificat clienti noi. Iar aceasta intr-o perioada in care toata lumea avea probleme cu lichiditatile.
Trei sferturi din flota merge pe „intracomunitar“
Oricum, 2009 a fost un an dificil. „Ca pe toata lumea, clientii au incercat sa ne stranga cu usa, iar in acest context, unul dintre pasii pe care i-am urmat a constat in cresterea gradului de incarcare a camioanelor. De altfel, acest lucru se vede din cifra de afaceri pe anul trecut, care a fost un pic mai mare decat in 2008, cu acelasi numar de masini“, a aratat Dana Dumitru.
In acest moment, Waberer’s Romania detine o flota de 459 de camioane, dintre care 300 efectueaza curse intracomunitare.
„Facem transport intracomunitar pe orice relatie este nevoie, Franta, Anglia, Germania… Si lucram cu clienti dedicati. Nu este o practica uzuala pentru noi sa lucram cu casele de expeditii, care reprezinta ultima optiune. Camioanele sunt conduse si din Romania, si de la Budapesta. Si noi incarcam camioane ale Waberer’s Ungaria, si ei le incarca pe ale noastre. La nivel de grup, sunt 1.700 de camioane in Ungaria, cu 2.000 de semiremorci. In Romania, avem cam cu 30 mai multe semiremorci decat capete tractor. Pentru 50-60 de camioane, am terminat leasingul anul acesta, dar anul trecut leasingul a constituit o problema. Chiar daca restul transportatorilor nu recunosc, in 2009 toata lumea era disperata sa le miste cumva. Noi am avut si norocul de a face transporturi comunitare cand alti transportatori faceau numai transporturi internationale bilaterale. De altfel, dintotdeauna facem mai mult comunitate decat import-export“.
„Si noi ne-am lovit de cei care practicau preturi de dumping“
Dana Dumitru sustine ca este un mit cel conform caruia Waberer’s a stricat preturile. „Nu este adevarat. Eu sunt implicata si pe segmentul de vanzari si m-am lovit de multe ori de faptul ca alte companii merg la preturi de dumping. Am renuntat la anumiti clienti care au spus ca alte firme le-au dat preturi mai mici, iar noi nu am fost de acord sa reducem tariful sub o anumita limita. Am fost insa nevoiti sa reducem putin preturile anul trecut, din cauza celor care practicau tarife de dumping. Transportul intracomunitar ne-a salvat in 2009, pentru ca preturile erau mai bune“.
Waberer’s Romania are angajati aproximativ 550 de soferi, pe unele relatii fiind folositi doi soferi, mai ales ca 40% dintre clientii companiei provin din industria constructiilor de masini, iar transporturile sunt de tip just-in-time.
„De exemplu, incarcam astazi in Bucuresti si descarcam miercuri in Germania. Ferestrele de timp in care trebuie sa ne incadram depind de la client la client. Cele mai mici tolerante le avem stabilite la 5 minute (practic, ce trece peste 5 minute se considera intarziere).
Este vorba despre curse internationale, dar pretul este conceput pentru a acoperi doi soferi si toate cheltuielile suplimentare necesare. Cu fiecare client avem indicatori stabiliti, iar la fiecare trei luni primim un raport de key account“.
Pe de alta parte, pentru fiecare client important, exista un operator exclusiv, iar pentru cei mai mari chiar 2-3.
Dezvoltare bine controlata in 2010
Dana Dumitru a subliniat ca din mai-iunie 2010, se simte o crestere a tarifului de transport. „Anul acesta, am obtinut ce am vrut. Din punctul meu de vedere, piata isi revine. Suntem pe dezvoltare. Dar, momentan, nu se pune inca problema de noi achizitii. Vrem sa optimizam flota pe care o avem si vrem sa vedem cum se asaza piata. Oricum, nu avem probleme; daca ni se strica un camion, gasim repede un inlocuitor pe drum, fie de la noi, fie de la Budapesta“. Bucharest Office Managerul Waberer’s Romania a aratat ca se simte o majorare a tarifelor de transport la export cu cel putin 20% pe clientii mari. „Pe spot, cand ne suna lumea, chiar se poate obtine si cu 50% mai mult decat anul trecut. Iar cand am dat un pret cuiva, chiar a fost acceptat“.
Pentru a se proteja, insa, de incidentele de plata, cei din Waberer’s Romania sunt foarte rigurosi in alegerea clientilor. „Avem un contract cu o companie mare de evaluare a riscului, se verifica fiecare client si se acorda o limita de credit in functie de cifra de afaceri si de bilantul firmei. Sunt controlate inclusiv companiile pentru care facem o singura cursa. Chiar daca aceste verificari dureaza si risti sa pierzi clientul, merita. In 2010, chiar nu am avut incidente, in afara de ceva intarzieri la plata, care s-au rezolvat“, a spus Dana Dumitru. In opinia sa, cererea de transport aproape ca a explodat, dar nu neaparat ca urmare a faptului ca se misca piata prea mult, ci pentru ca multi transportatori si-au inchis portile in 2009. Pe de alta parte, trimestrul IV al acestui an se anunta aglomerat. „Cel putin pe domeniul alimentar, in trimestrul IV incepe sa se vada cresterea. De exemplu, avem un client vechi, care lucreaza cu noi de 7 ani si care a adus intr-o saptamana marfa cat aducea inainte intr-o luna“. In aceste conditii, Waberer’s Romania estimeaza pentru 2010 o majorare a cifrei de afaceri, dupa ce, in 2009, a inregistrat 40 de milioane de euro, iar in 2008 – 38 de milioane de euro. „Daca anul trecut a fost unul de supravietuire, 2010 a devenit unul de dezvoltare, undeva dupa primul trimestru al anului, care nu a fost chiar bun. Din punctul meu de vedere, 2010 a fost un an excelent fata de 2009. Speram sa nu fie doar un balon care sa se dezumfle in 2011. Dar nu cred ca va fi cazul. Nu am avut nevoie de ajutor financiar din partea holdingului, am supravietuit pe cont propriu. Insa am avut marele avantaj ca am vazut totul de dinainte: criza a lovit Ungaria inaintea noastra cu un an si am stiut la ce sa ne asteptam. La aceasta, se adauga managementul format din oameni capabili si cu experienta“, a concluzionat Dana Dumitru.
Compania, cu sediul central la Miercurea Ciuc, are deschis in Romania din 2008 un service propriu, care asigura mentenanta camioanelor din flota.
Waberer’s foloseste sistemul Qualcomm pentru urmarirea flotelor. In plus, toti soferii au Blackberry si primesc comenzile asa cum se introduc in sistem, fiind in legatura directa numai cu coordonatorul.
Meda BORCESCU
