Dacă cifrele nu se așază corect și, la finalul ciclului, costurile au depășit încasările… afacerea se stinge. Deci, pragmatismul este mai important.
Și totuși, am văzut atât de des situații în care clienții plătesc mai mult, aparent pentru același bun sau serviciu, doar pentru că le place să colaboreze cu o anumită persoană, sau au încredere într-un anumit brand… La final sunt generate astfel profituri mult peste media pieței. Atunci… emoția este de fapt ceea ce trebuie să țintim?
Dar atunci când vine vorba despre angajați? Vor prefera aceștia un angajator care pare bun și corect, sau vor alege, invariabil, cel mai mare venit?
Cred că putem fi de acord că o afacere izbutită înseamnă o combinație între cele două. Calculele realiste și, implicit, costurile ținute sub control asigură „oxigenul”, iar emoțiile, sub toate formele lor, au rolul de a crește stabilitatea activității. Fără acestea din urmă, am pierde clienții la fiecare majorare de tarif, sau schimbare cât de mică a condițiilor comerciale, iar angajații ne-ar părăsi fără niciun regret, la prima ofertă puțin mai atractivă de salariu. Și, să recunoaștem, în transport și logistică nu stăm, oricum, prea bine la capitolul „loialitate”.
După o întâlnire cu un antreprenor român foarte talentat și care a cunoscut, deja, succesul, un prieten apropiat, care a participat la discuție a făcut comentariul: „este și el un șarpe, ca toți patronii români”.
L-am apreciat, am lăudat ceea ce a reușit, am remarcat munca și inspirația care au asigurat relații de lungă durată cu clienții dar… „șarpe”?
Trăim într-o țară în care antreprenoriatul este, în general, privit cu scepticism și „profit” este adesea sinonim cu „a profita” de naivitatea, buna credință și lipsa de informație a angajaților și clienților.
Vă propun două comentarii:
- Într-o confruntare (așa cum, de multe ori, sunt afacerile), „șarpele” are avantaje certe. Este tenace, ambițios, invizibil când trebuie să se ascundă, înțelept în luarea deciziilor. Are, însă, o problemă majoră – dificultatea de a-și găsi parteneri, pentru că prea puțini au încredere în el.
- Societatea românească, în general anti antreprenoriat, nu reprezintă o fatalitate, sau destinul implacabil al țării noastre. Lucrurile se pot schimba, chiar dacă este nevoie de timp. Astfel, este nu doar o misiune, ci o datorie a tuturor patronilor să acționeze în direcția îmbunătățirii propriei imagini și a afacerii pe care o reprezintă, în ciuda dificultăților notabile. Oricum merită – un brand cunoscut și perceput pozitiv va influența, cu siguranță, performanțele afacerii.
Ce se poate face? Este, pur și simplu, o chestiune de imaginație și de inspirație din exemplul altora. Ați putea, totuși, avea în vedere două aspecte importante/principale, care să vă însoțească în toate deciziile luate.
Primul este legat de „stres”. Lupta continuă cu stresul în interiorul firmei este, la ora actuală, o confruntare din care nu poți ieși învingător. Singura speranță este să câștigi destul de multe bătălii și destul de des, pentru a convinge angajații prezenți, dar și pe cei viitori, că în compania ta lucrurile stau semnificativ mai bine decât la majoritatea. Iar acest deziderat nu poate fi atins doar prin măsurile organizatorice interne. Este necesar și ajutorul clienților și furnizorilor. Avem, cu toții, nevoie de intensificarea feedback-urilor pozitive. Trebuie să ne lăudăm unii pe alții cât de des este posibil și să diminuăm criticile. Transportul și logistica reprezintă domenii care se plasează foarte slab, la acest capitol. Companiile care nu reușesc să schimbe lucrurile vor rămâne fără angajați, în doar câțiva ani, odată cu plecarea ultimilor oameni loiali – cei mai mulți au, deja, vârste care îi apropie de momentul pensionării.
Al doilea principiu este „povestea”. Imaginea proiectată de firmă este strâns legată de viitorul acesteia și, în acest sens, nu poți scăpa nicio clipă din vedere cel mai eficient mod de promovare – „din gură în gură” – ideea de a face să se vorbească despre tine.
Și la final… o „temă pentru acasă”.
Scoateți telefonul mobil și deschideți aplicația „calendar” sau „agendă”. Câte zile sunt, deja, programate cu întâlniri sau evenimente în următoarea lună? Dar în următoarele 2-3 luni? Dar anul viitor? Dacă nu aveți măcar una pe lună, în următoarele trei luni…
Știm cu toții că viitorul este impredictibil, însă un om de afaceri serios nu fuge de promisiuni și nici nu se teme de ceea ce urmează. Își stabilește țintele și, apoi, face tot posibilul să le atingă, în timpul alocat. Este un joc în care trebuie să intri, pentru a putea fi relevant în piață. Uneori vei rata, dar experiența și autocunoașterea te vor ajuta ca, în majoritatea cazurilor, să izbutești.
Este grăitoare o experiență personală, pe care am trăit-o cu doar câțiva ani în urmă. Aveam de prelungit o terasă acasă. O lucrare pentru care am primit mai multe oferte. Am ales persoana care avea cele mai bune referințe (am văzut și alte lucrări realizate) și care mi-a promis o dată fixă de realizare. Nu era nici cea mai ieftină ofertă (de fapt era printre cele scumpe), iar ziua programată nu era foarte apropiată. Totuși, la data stabilită, o echipă a venit și a realizat lucrarea exact așa cum stabilisem. La finalizare, șeful respectivei echipe a prins un moment prielnic să îmi spună că altădată aș putea apela direct la ei, deoarece persoana cu care semnasem contractul avusese mare noroc că îi găsise pe ei liberi, exact în acea zi. În plus, și tariful ar putea fi mai mic dacă lucrez direct cu ei…
În memoria telefonului meu a rămas doar contactul persoanei cu care am semnat contractul. Ea a înțeles nevoile și așteptările mele și s-a zbătut, în ciuda dificultăților majore (o perioadă foarte aglomerată pentru echipele de muncitori, atunci, ca și acum) să respecte întocmai înțelegerea. Aș lucra oricând la un nou proiect cu această persoană și aș recomanda-o oricui, fără nicio reținere. Nu pe ultimul loc aș plasa inclusiv eleganța discuției și, chiar, a negocierii financiare (unde a scăzut foarte puțin din tariful propus inițial). Evident, nu ținea neapărat să câștige respectiva lucrare, însă odată agreate detaliile… Nu am primit din partea lui niciun fel de plângeri legate de mâna de lucru scumpă și greu de găsit, prețul la materiile prime, sau concurența nemiloasă…
Este, pur și simplu, o alegere: vrei să fi omul care a promis și a livrat, sau echipa de muncitori care a realizat montajul final?
Nu știu dacă există răspunsul perfect, însă, în mod cert, cei care promit și reușesc să respecte ceea ce au stabilit au un avantaj semnificativ.
Acum, dacă tot sunteți cu telefonul în mână… cercetați „calendarul”! Pe 17 noiembrie, la București, are loc Gala Romanian Transport Company of the Year 2022.
Puteți decide chiar acum să blocați respectiva zi pentru eveniment, sau nu! Ceea ce, însă, ar trebui să excludeți este un stil de gândire extrem de dăunător în afaceri – „mai este mult până atunci și să vedem ce mai apare”. Nimeni nu ar trebui să riște să fie perceput astfel.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
Împreună mișcăm lucrurile!
